Rétrospective 2022 : une année de défis et d'opportunités dans le secteur de la menuiserie ?
2022 : crise ou opportunité ?
On ne peut comprendre la vie qu'en regardant en arrière ; on ne peut la vivre qu'en regardant en avant, comme le disait Kierkegaard. C'était tout particulière d'actualité pendant les années turbulentes que nous venons de traverser. On a fait des projets, imaginé des solutions, parfois tout aussi rapidement abandonnés. Les crises successives n'ont pas affecté toutes les entreprises de la même manière. Chacun était confronté à des défis différents, et parfois, ces défis étaient porteurs d'opportunités inattendues.
Ostermann, par exemple, a vu arriver beaucoup de nouveaux clients pendant la crise du coronavirus. "Et nous avons réussi à conserver cette part de marché gagnée en 2022", explique Alain van der Kuylen. "Les nouveaux clients sont venus vers nous pour nos stocks importants et notre logistique fluide. En 2022, nous nous sommes employés à conserver leur confiance par notre service, notre large gamme de produits et nos livraisons rapides et fiables. Grâce à notre équipe motivée, nous y sommes parvenus. Un accomplissement dont nous sommes fiers et qui a même été reconnu par le reste du secteur : en 2023, nous avons reçu notre première nomination aux Trends Gazelles."
Marc Demares est également satisfait du bilan de 2022, malgré un léger recul pour Lamello en Belgique. "Ce n'était pas totalement inattendu", explique-t-il. "Nous sommes passés à la distribution sélective l'année dernière et avons ajusté nos prix. C'était une étape nécessaire sachant que nous réalisons 90 % de notre chiffre d'affaires via 10 % de nos distributeurs. Notre ambition est désormais de tisser des liens plus étroits avec eux." Lamello a fini par faire mieux que prévu et pour Marc, cela s'explique principalement par le marché de niche dans lequel ils opèrent. "Les constructeurs d'intérieur sont l'un des derniers maillons dans un projet de construction. Les clients qui commandent une cuisine la font également aussi installer". Ce que confirme le constructeur d'intérieur Van Overstraeten, très satisfait des résultats, qui sont dans la lignée de ceux de l'année précédente.
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Qui est qui ?
- Marc Demares : CEO de Lamello Belgium, spécialisé dans les systèmes d'assemblage pour panneaux et les machines de travail du bois.
- Alain Van Der Kuylen : directeur d'Ostermann Belux, détaillant spécialisé dans les bandes de chant, la quincaillerie, les articles à encaster et l'équipement d’atelier.
- Sandy Van Der Vreken : responsable marketing du fabricant de machines Festool Belgium.
- Wim Van Loon : directeur commercial de la société Ambachtelijke Trappenmakerij Wim Van Loon
- Wilfried Van Overstraeten : directeur de la société d'aménagement intérieur Van Overstraeten
- Wim Verhoeven : Country Director Belux chez Soudal, producteur et fournisseur de mastics, adhésifs et mousses PU.
- Bruno Vermote : directeur général de Robaco, fournisseur spécialisé dans les adhésifs, les chants et les outils de coupe, entre autres, avec son propre service d'affutage.
Face aux soubresauts du marché des matières premières, Soudal a mis toutes les voiles dehors, mais au final, nous avons fait mieux que le marché, donc nous n'avons pas à nous plaindre”, déclare Wim Verhoeven. "Certaines gammes ont fait mieux que l'année précédente et d'autres un peu moins. Globalement, les résultats ont été plutôt positifs. "
Bruno Vermote parle d'une excellente année pour Robaco. "2021 avait déjà été exceptionnellement bonne, à notre propre surprise, et même si nos pronostics n'allaient pas vraiment en ce sens, nous avons fait encore mieux en 2022", dit-il. "Nous avons pu éviter de gros problèmes de livraison parce que nous avons correctement évalué la situation au préalable et augmenté notre stock. Notre mission est d'aider à optimiser le processus de production de nos clients. Nous voulions donc absolument éviter les clients nous disant qu'ils avaient été contraints de stopper la production parce que nous ne pouvions pas livrer. Notre approche anticipative a porté ses fruits."
Circonstances indépendantes de notre volonté
Chez Festool, la donne était quelque peu différente. L'entreprise a très bien traversé la pandémie, mais 2022 a été une année particulièrement difficile. La toute nouvelle usine d'assemblage en Allemagne était opérationnelle, les innovations étaient là, mais il manquait souvent malheureusement les pièces cruciales. Sandy Van Der Vreken : "Nous avons fait ce que nous pouvions avec ce qui était disponible, mais hélas nous ne sommes pas Apple ou Audi et la liste des éléments en rupture de stock s'allongeait constamment. Les dates de livraison étaient sans cesse repoussées, ce qui était extrêmement frustrant, tant pour le client que pour nous. C'est comme attendre le tram : si vous savez qu'il aura dix minutes de retard, vous pouvez faire avec. Si après ces dix minutes, dix autres viennent s'ajouter, vous perdez patience."
"À un moment, Festool a même retiré certaines machines de la gamme pour se concentrer sur la production des machines les plus demandées. Ce sont des décisions difficiles à prendre. Le lancement de plusieurs machines sans fil a dû être reporté parce que les batteries 18V n'étaient pas disponibles en suffisance. Bien communiquer avec nos revendeurs et nos clients finaux n'a jamais été aussi important - ni aussi compliqué."
Importance du contact personnel
Les augmentations de prix sans précédent ont parfois ébranlé la confiance des clients. La tendance, déjà amorcée pendant la pandémie par une soudaine pénurie de matières premières et de pièces, a été aggravée par la guerre, la crise énergétique et l'inflation. "Jusqu'à ce que les prix explosent littéralement à des niveaux jamais vus et que les clients commencent à se poser des questions. En tant que négociant, cela vous met dans une position difficile, car les prix de nos fournisseurs augmentent également", explique Bruno Vermote.
Une bonne relation avec vos clients s'est avérée plus importante que jamais. "Nous sommes une entreprise avec un visage. En cas de problème, nous prenons notre téléphone ou notre voiture pour aider le client sur place. Nous avons toujours fait comme ça et 2022 a prouvé une fois de plus que cette approche fonctionne", conclut-il. Une chose est sûre, comme Marc Demares le souligne aussi, les émotions jouent un rôle crucial dans les affaires. "B2B ou B2C... nous sommes tous humains. Nous voulons nous sentir bien quand nous achetons quelque chose, la qualité doit être bonne et tout doit se passer sans problème. Si c'est le cas, la demande viendra de plus en plus du marché. "
Alain Van Der Kuylen estime également que les clients ont besoin d'un contact personnel. "Cet échange est très important pour nous. C'est en discutant que nous identifions de nouveaux besoins et sur cette base, nous pouvons alors développer de nouveaux services."
Bien que Sandy ne nie absolument pas l'importance des relations personnelles - Festool entretient un contact étroit avec ses revendeurs et ses clients - elle souhaite néanmoins continuer à développer également la distribution en ligne. "Nous avons constaté que ce sont surtout les revendeurs qui disposaient déjà d'une boutique en ligne, ou ceux qui se sont adaptés rapidement et ont organisé un système de retrait dans leur parking, par exemple, qui ont su se maintenir à flot. Pour les revendeurs qui ne souhaitent pas passer en ligne, nous essayons de développer une solution qui leur permettrait de continuer à vendre, si jamais les boutiques physiques devaient à nouveau fermer leurs portes à l'avenir."
Exploitez vos forces personnelles
Marc Demares partage une autre leçon tirée de l'actualité récente. "Nous avons constaté à quel point il est important de cultiver son unicité. Identifier les avantages et les inconvénients de votre produit ou service peut être un sacré casse-tête au départ, mais une fois que vous en avez une idée claire, c'est comme une boussole à laquelle vous pouvez toujours vous fier." Dans les années à venir, Lamello se concentrera davantage sur les jeunes, par exemple. "Nous voulons faire découvrir nos produits aux étudiants pour qu'ils se tournent spontanément vers eux quand ils entreront dans la vie active. Pas parce qu'ils sont bon marché, mais parce qu'ils offrent une bonne solution et un gain de temps appréciable. L'avenir appartient aux jeunes. Comme pour le sport, votre état d'esprit est crucial : savoir où vous voulez aller vous aide à atteindre efficacement vos objectifs."
Réagir rapidement
Cela ne l'a pas empêché d'établir un plan pour 2023, mais la leçon que Wim Verhoeven a retenu de 2022, c'est que des circonstances imprévues peuvent vous contraindre à remettre rapidement vos projets au placard. Ce qui les a beaucoup aidés à pouvoir réagir rapidement dans de tels cas, ce sont les lignes de décision courtes chez Soudal. "Nous suivons de près le marché et en cas d'imprévus, nous cherchons toujours les opportunités", explique Wim. Qu'il s'agisse d'adapter les prix, la production ou les ventes... ils disposent de lignes de communication directes avec le pater familias Vic Swerts, qui continue à guider l'entreprise. Bruno Vermote en est conscient : "Les dernières années ont prouvé qu'il n'est pas toujours possible d'élaborer une stratégie à long terme. On ne peut pas être préparé à tout, mais si vous avez les bonnes personnes à bord et qu'elles savent où vous voulez aller, vous finirez par y arriver."
Parce que, comme le dit si bien Bruno Vermote, votre personnel est votre plus précieux capital. "Les récentes difficultés n'ont fait que renforcer notre sentiment de collectivité, d'appartenance. Pendant la pandémie, nos collaborateurs ont été mis à rude épreuve. Il ont dû passer d'un coup au télétravail alors que notre gestion n'était absolument pas préparée à cela à l'époque. Quand vous parvenez à effectuer cette transition, une dynamique positive émerge. Pendant la période de flambée des prix, le sentiment de cohésion était encore plus fort. À un moment donné, on se serait cru dans une poissonnerie ici, avec les prix qui fluctuaient presque tous les jours. Nos représentants devaient informer les clients, mais parfois ils n'avaient qu'une idée sommaire de la situation réelle." Même si les circonstances sont intenses, avec une équipe bien huilée et flexible, déterminée à chercher des solutions plutôt que des responsables à blâmer, vous pouvez surmonter la situation, conclut-il.
Un seul rouage grippé peut vous paralyser
Un fabricant n'est rien sans son produit, comme l'a appris Festool. "Festool a investi dans une usine hypermoderne, mais vous pouvez avoir toute la technologie que voulez et les experts pour tout assembler, si il vous manque des composants, vous ne pourrez rien faire", explique Sandy Van Der Vreken. Festool a maintenant d'autres fournisseurs et surtout plusieurs fournisseurs afin de mieux faire face à ce genre de situation à l'avenir. "Nous pensons heureusement que les plus gros problèmes sont derrière nous. Les batteries 18V sont de nouveau en stock suffisant et un lancement récemment annoncé a effectivement pu avoir lieu dans les délais. Nous pouvons commencer à rétablir la confiance dans la disponibilité. "
Économies d'énergie
La crise énergétique de l'année dernière a incité de nombreuses entreprises à mieux contrôler leur consommation. Lamello et Ostermann, n'ont pas eu besoin de mesures drastiques car les deux entreprises n'ont que des bureaux et des espaces de stockage en Belgique. "En Suisse, en revanche, ils investissent constamment dans des machines de pointe et dans une production la plus économe en énergie possible. Ils transforment même les déchets de bois en électricité qui alimente une partie de la ville", précise Marc Demares.
Ostermann investit actuellement beaucoup dans les technologies de bâtiments durables, mais c'était un projet de longue date. Un nouveau bâtiment de bureaux va être construit à Liedekerke en 2023. "Quasi neutre en énergie et avec des postes de travail ultramodernes et confortables pour nos collaborateurs", explique Alain van der Kuylen. "Le planning est terminé. Nous pensons l'achever cette année."
Soudal a également installé des panneaux solaires supplémentaires et remplacé l'éclairage traditionnel dans ses usines par un éclairage LED. "Nous avons aussi fait installer une éolienne et nous travaillons de plus en plus avec des matériaux recyclés, tant dans nos produits que dans nos emballages. Dans quelques mois, nous mettrons également en service une nouvelle usine à Turnhout, qui recevra un certificat BREEAM outstanding. Pour cela, il faut répondre à de nombreuses exigences en matière de durabilité. Nous y utiliserons, entre autres, la géothermie."
Vous vous demandez ce qu'ils attendent de 2023 ?
Même si Robaco n'est pas une entreprise de production, ses coûts de chauffage étaient tout de même assez élevés. "En plus des bureaux, nous avons aussi un atelier d'affutage et un entrepôt à chauffer, et pour les adhésifs, nous devons maintenir une température minimale. Nous avons tout de même baissé légèrement le chauffage et offert à tous les collaborateurs un pull Robaco." En outre, Robaco a également investi dans la durabilisation de ses activités, notamment en utilisant des matériaux d'emballage recyclables et en investissant dans des fontaines à boissons et des gourdes durables.
Festool a pris des mesure pour restreindre ses dépenses en éteignant le chauffage lorsque les employés étaient en télétravail et qu'aucun client ne devait venir sur le site. "Nous avons pris de nouvelles habitudes, qui sont objectivement meilleures, bien qu'il ait fallu une crise énergétique pour s'en rendre compte", explique Sandy Van Der Vreken. L'immeuble de bureaux de Festool est tout neuf mais n'était pas encore équipé de panneaux solaires. Ceux-ci sont en cours d'installation. "Et le nouveau bâtiment de l'usine Festool à Weilheim/Teck, en Allemagne, est pensé pour l'avenir et les économies d'énergie. L'entreprise produit sa propre énergie avec laquelle elle chauffe la zone de production et les bureaux. Ces projets étaient déjà en préparation avant la crise énergétique."
Les menuisiers ont eux aussi pris des mesures. "Quand on a un atelier de production avec beaucoup de machines, on ne peut pas faire beaucoup d'économies, mais nous allons installer des panneaux solaires supplémentaires et rationnaliser nos déplacements", explique Wilfried Van Overstraeten. Wim Van Loon a déjà commandé des panneaux solaires (200 !). "Nous avons aussi investi dans une cabine basse tension pour faire face à l'avenir et, plus tard, alimenter notre nouvelle CNC. nous sommes aussi en train de renouveler toutes nos conduites d'air comprimé car nous avons constaté de nombreuses fuites, entraînant une grande perte d'énergie."
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