Causerie over quincaillerie met twee prominente vertegenwoordigers van de sector

Want als de heren Daniel Van Cauteren (ceo MenoGroup) en Rik Lecot (co-ceo Lecot Groep) hun intrede doen, is de ruimte meteen gevuld. En daarmee verwijzen we niet enkel naar hun rijzige gestalte. Reeds 20 jaar gepokt en gemazeld in de sector, profileren beide heren zich steeds meer als visionair in de coöperatieve wereld van de Belgische quincaillerie.

20 jaar geleden rolde de eerste Close Up News van de persen. Waar leefden en werkten jullie toen?

Rik: Ik verbleef in Frankrijk. De firma Lecot had 4 winkels waarvan 3 eigenlijk meer als ‘accident de parcours’ waren ontstaan, zo was er bijvoorbeeld een kleine quincaillier in Doornik die zijn rekeningen niet meer kon betalen en dus gewoon werd overgenomen. Toen mijn vader ziek werd keerde ik op verzoek van de hoofdaandeelhouder Santens terug naar België om de firma Lecot te leiden, samen met onze CEO, Philippe De Veyt. Sindsdien vertegenwoordig ik de 4e generatie Lecot quincaillerie.

Daniel: Ik woonde in Kopenhagen en werkte in de dienstensector. Maar daarvoor verdiende ik mijn strepen in de elektrische gereedschappen bij Black&Decker, waar ik op het einde tot algemeen directeur voor Duitsland werd benoemd. Na een bijzonder druk en ongezond leven in Duitsland en Kopenhagen met gemiddeld 250 vluchten per jaar werd ik benaderd door Menouquin. Het was Leon Van Canneyt, toenmalig voorzitter van de raad van bestuur, die mij deed nadenken om de overstap te maken. Bovendien heb ik altijd een ‘weak spot’ voor de quincaillerie gehad. Ik kreeg met toffe mensen te maken.

Wat is er sindsdien veranderd? Zijn de uitdagingen nog dezelfde?

Rik: Daar waar de eerste 3 nieuwe winkels ons min of meer in de schoot waren gevallen, hebben wij vanaf toen doelbewust gekozen voor een stevige uitbreiding van het aantal vestigingen. Hierbij lag dé grote focus op het uitbouwen van de afdelingen informatica en logistiek. Het is duidelijk dat de uitdagingen van toen en deze van vandaag mijlenver uit elkaar liggen. We ervaren een enorme mindswitch. Termen als EDI (electronic data interchange of gegevensuitwisseling tussen bedrijven), data manager en pure player zijn neologismen die de laatste 25 jaar ontstaan zijn. De firma Lecot is geen quincaillier meer. Wij zijn een logistiek bedrijf dat quincaillerie verkoopt.

Daniel: Vroeger was de business veel lokaler. Winkels kochten aan binnen de regio. De jaren 1999 en 2000 waren het begin van de totale expansie. Grenzen vielen weg en buitenlandse bedrijven kwamen naar België.

Toen ik bij Menouquin aantrad telde de groepering 60 leden en was die niet echt in goede doen. Er heerste verdeeldheid: enerzijds de pure quincailleries die zich volledig richtten op de vakman en anderzijds een groep die volledig de kaart trok van de moderne, grote retailers met de grote volumes zoals Brico, Gamma en Makro. Die tweespalt leidde tot grote wrijving. De leden vergaderden buiten de groep en iedereen begon zijn eigen ding te doen. Menouquin stond op uiteenvallen en de organisatie wist niet duidelijk hoe ermee om te gaan.

Mijn uitdaging toen bestond erin om de leden een gemeenschappelijk doel te geven. Ik werkte een investeringsplan uit, richtte werkgroepen op en vroeg bijdragen aan leveranciers én zelfstandige winkeliers. De betrokkenheid groeide. Intussen telt de MenoGroup 110 leden. De omzet is meer dan verdubbeld en de bijdragen aan de leden zijn meer dan vertienvoudigd.

Ik beaam wat Rik zegt over de huidige uitdagingen. Ik denk dat we op een kruispunt zijn aanbeland omdat de behoefte aan meer efficiëntie en nieuwe technologieën almaar toeneemt. Neem data bijvoorbeeld. Iedereen heeft data nodig, want men wil aan e-commerce doen. Maar geen enkele individuele quincaillier is in staat om dat op een deftige manier te realiseren. Zelfs voor grote bedrijven is en blijft dit nog steeds een uitdaging. Kijk naar hoeveel mensen bij bol.com aan data werken. Dat is gigantisch en nog volstaat het niet. 

In een volgende stap willen wij onze supply chain stroomlijnen en meer mensen laten aansluiten op een centraal informaticasysteem, maar dat is niet evident. We merken wel dat grotere leden daar meer voor openstaan dan kleine. Bijgevolg komt de diversiteit in het netwerk nu meer en meer naar boven. 

Waarin verschilt Lecot Groep van MenoGroup?

Rik: Het verschil tussen MenoGroup en Lecot is de individualiteit. Ik kan me niet voorstellen dat alle leden van Menouquin zomaar bereid zouden zijn om aan te sluiten bij eenzelfde computersysteem met uniforme productnummers en nomenclatuur. Bij Lecot is dit soort individualisme tot een minimum herleid. Wij en onze productmanagers bepalen welke merken gevoerd worden, welke producten verkocht worden en welke prijsstrategie wordt gevolgd. De winkels en de vertegenwoordigers voeren die nationale politiek uit. Van een bepaald merk mag de ene winkel wel wat meer voorraad hebben naargelang de voorkeur van de klanten. Maar als er binnen de groep, laat ons zeggen, Coca Cola wordt verkocht mag er niemand Pepsi verkopen. Zoniet worden dataproblemen alleen maar groter. Wat men in Heule vindt is hetzelfde in Antwerpen als in Oostende. 

Ook onze servicefilosofie is trouwens overal gelijk. De vestigingsleider bij ons is een mini-ondernemer. De manier van handelen kan natuurlijk verschillen van winkel tot winkel. Dit controleren we en sturen bij waar nodig. Om productkennis en service te garanderen, investeren we aanzienlijk in opleiding. We richtten een eigen school op in samenwerking met een technisch instituut, want het ambacht quincaillier bestaat niet. Onze mensen in de verkooppunten verkopen tenslotte professionele producten aan vakmensen en dit vereist kennis.

Daniel: Volgens de statuten van de MenoGroup hebben de leden weinig verplichtingen. Maar toch blijft het belangrijk dat we die autostrade waarop we allemaal rijden, toch een klein beetje smaller maken. Enerzijds omwille van de efficiëntie en anderzijds in het belang van de individuele leden om betere samenwerkingscondities van leveranciers te verkrijgen. Onze leden vinden het aangenaam om hun individualiteit te bewaren en tegelijk steun te krijgen van een professioneel georganiseerde centrale waarop ze kunnen terugvallen in termen van communicatie, informatica en data. ‘Ik heb een groep die achter me staat maar tegelijkertijd kan ik mijn zin doen’, is de gedachte.

Waar ben je fier op?

Rik: Op ons team! Bij mij telt de ploeggeest. Maar als er iets is waarop ik persoonlijk fier ben, dan wel dat ik als eerste in België de visie had om samen met Philippe De Veyt verschillende vestigingen op te richten, die ook nog succesvol bleken te zijn.

Daniel: Terecht. Rik had destijds als echte quincaillier de visie om effectief een nationaal netwerk uit te bouwen. Dat is fenomenaal en uniek in België.

Daniel: Dat wij erin geslaagd zijn om een groep van individualisten toch samen te houden. En dat het merendeel zijn zaak positief heeft ontwikkeld. We moeten dan toch op één of andere manier ‘iets’ goed gedaan hebben. 

Rik: Wat Daniel verwezenlijkt heeft is geen sinecure. Hij heeft de skills van een orkestmeester die erin slaagt om diverse instrumenten harmonieus te laten samenspelen! 

Ik heb de impact van internet onderschat. Lecot heeft er 100 jaar over gedaan om te bereiken wat sommige pure players in nog geen 8 jaar tijd gerealiseerd hebben

Wanneer heb je het hardst gevloekt?

Rik: Toen we overschakelden naar een ander computersysteem dat op papier perfect aan de noden beantwoordde. Maar op het moment van implementatie bleek dit toch niet zo te zijn en moesten er extra zaken bij geprogrammeerd worden. Of nog erger: je merkt dat bepaalde processen plotseling veel stroever verlopen dan voorheen. Wanneer bijvoorbeeld bepaalde producten in het magazijn liggen die je verdorie niet tot bij de klant krijgt! Dan vloek je! Meestal zet je aanvankelijk een reuze stap achteruit om dan langzaam vooruit te gaan. Gelukkig is dit nu allemaal achter de rug en hebben we nu een performant IT-systeem. 

Daniel: Ik hou het liever op grote ontgoocheling. Wanneer leden om één of andere reden afhaken of stoppen omdat er geen opvolging is of -wat gelukkig maar 1 keer is gebeurd- dat er van groep wordt geswitched. Dit kan mij wel frustreren, ja. 

Wat had je totaal anders aangepakt, mocht je geweten hebben dat…?

Rik: Ik zou nog vroeger in internet geloofd hebben. Ik heb de impact ervan toen onderschat. Intussen realiseren we 10% van onze omzet online. Ik ken nu pure players die meer dan 30 miljoen euro realiseren in ons product segment. In nog geen 8 jaar tijd! Lecot heeft er meer dan 100 jaar over gedaan om die omzet te bereiken!

Het fysiek verkooppunt heeft nog toekomst. Wij plannen nog 20 extra vestigingen.

Heeft de fysieke winkel nog toekomst?

Daniel: Ik denk dat niemand dit kan voorspellen. In veel landen hoort men opnieuw een roep naar het fysieke verkooppunt. Zelfs Amazon opent winkels. Er is vooral veel te doen rond beleving. Mensen pakken een product graag vast. Maar internet is er en zal niet meer verdwijnen. Integendeel, het neemt de komende jaren nog een groter aandeel in. Maar dit betekent niet dat de fysieke winkel hiermee verdwijnt. De lokale winkel die erin slaagt klanten aan zich te binden met service en begeleiding, blijft bestaan. Je ziet dit trouwens in Amerika waar het internetaandeel nog groter is. De mensen blijven daar hun spullen halen bij de plaatselijke Home Depot.

Rik: Ik treed Daniel bij. Wij gaan trouwens nog een 20-tal winkels bij creëren in België. Momenteel mikken wij op 80 vestigingen. Veel van onze klanten, de kleine zelfstandigen, hebben hun producten sito presto nodig. Ze komen langs vóór ze naar de werf vertrekken. Dit type klanten zal altijd blijven bestaan. En ja, wij verkopen ook via internet en kunnen het motto ‘vandaag besteld, morgen geleverd’ garanderen. Maar voor een groot deel van onze klanten is dit nog altijd niet vlug genoeg, want ze hebben het nú nodig, vandaar de winkels.

Waar ligt de grote uitdaging?

Rik: Met onze fysieke winkels concurrentiële prijzen hanteren. Dit kan alleen door onze kostenstructuur te verlagen in het bedrijf: méér doen met hetzelfde aantal mensen, dus automatiseren. Onze personeelskost bedraagt 16% terwijl die van de pure players slechts 7% à 8% bedraagt. Bovendien moeten zij niet investeren in winkelstock of opleidingen en worden ze onmiddellijk betaald. Hun grootste kost bestaat erin om bovenaan in de Google zoekmachine te blijven.

Daarom moeten wij in onze troeven, voorraad, service en opleiding, blijven investeren. Daarin kunnen we het verschil maken. De prijzendruk zal blijven, maar we moeten erover waken dat ons systeem van bestellingen en leveringen een geoliede machine wordt waar zo weinig mogelijk manueel werk aan te pas komt.

Daniel: Er schuilt ook oneerlijke concurrentie met het internet omdat we in de verschillende landen niet op dezelfde manier belast worden. Op dit vlak hebben wij een competitief nadeel en hier moet de politiek ervoor zorgen dat de verschillen niet groter worden.

Rik: Inderdaad. We creëerden een financieel Europa met de eenheidsmunt maar de fiscale en sociale verschillen tussen de landen blijven bestaan.

Waar kan je je geweldig over opwinden?

Daniel: Over het feit dat binnen de groep sommige dingen niet snel genoeg gaan. Dit heeft ook te maken met de structuur. Maar tegelijkertijd moet men enig begrip aan de dag leggen en erover waken dat de elastiek niet knapt. Ik wil geen Napoleon te paard zijn die achterom kijkt en merkt dat de troepen niet meer volgen. Als ik een idee of concept uitwerk, is het soms in mijn hoofd al gerealiseerd. Maar in realiteit gaat het altijd veel trager.

Als ik een concept uitwerk, is het vaak in mijn hoofd al gerealiseerd. Maar ik wil geen Napoleon te paard zijn die achterom kijkt en merkt dat de troepen niet meer volgen.

Rik: Het schijnt dat ik veel deugden heb, maar geduld is er geen van! Wanneer de financiële middelen aanwezig zijn om iets te realiseren, maar de werkkrachten zijn niet voorhanden om het uit te voeren, dan raak ik gefrustreerd. In Kortrijk bedraagt de werkloosheid 1,8%. Maar vind maar eens iemand!

Goede sales mensen zijn ook schaars. Velen voelen zich geroepen maar zijn niet uitverkoren. De sales functie is ook niet meer dezelfde als vroeger. Het klassieke principe van verkoop is voorbij. Er moeten vandaag meer richtlijnen gevolgd worden op het vlak van administratie en CRM. Zelfs voor meer eenvoudige taken in de logistiek vinden we bijna geen mensen meer.

Daniel: Bij ons is aankoop één van de hoofdtaken. Maar de karakteristieken waaraan een goede inkoper moet voldoen ervaar ik als extreem moeilijk. Het is een uitdaging om mensen te vinden die ook in een milieu van zelfstandigen kunnen gedijen. Niet evident.

Hoelang willen jullie nog 100% volle gas geven?

Daniel: Zolang mijn gezondheid het toelaat. Ik beschouw mijn professionele bezigheid niet als werk of last, maar schep er nog elke dag veel plezier in. Ik heb het gevoel dat ik nog steeds iets kan bijdragen. Dit is een voordeel in onze sector, die nog wat conservatiever is en drijft op mensen met meer ervaring. Ik heb niet het gevoel dat ik er niet meer op mijn plaats zit. Mocht ik morgen bij Google werken, waar de oudste actieve werknemer amper 35 jaar is, zou ik me wel eerder een vreemde eend in de bijt voelen en sneller ‘uitgegoogled’ zijn.

Rik: Voor mij geldt net hetzelfde. Veranderingen verhinderen ons om vast te roesten en sporen ons aan om wat bij te fietsen. Een kruisbestuiving tussen jonge ideeën en oudere ervaring is gezond. Bovendien ben ik graag onder de mensen. Ik hou van het sociale aspect met klanten en leveranciers. Mijn verhaal is nog niet uitgeschreven. Mijn oorspronkelijk doel was 75 vestigingen (nu ondertussen 80) met een omzet van 250 miljoen euro. We komen dichtbij.

Dat wil je nog bereiken?

Rik: Dat zál ik nog bereiken!

Close Up News staat 20 jaar gedrukt in de markt!

Rik: Het digitale nieuwskanaal heeft in de communicatie een groter aandeel ingenomen. Dat is duidelijk. Maar een offline medium zal altijd een rol blijven spelen. Ikzelf neem ook nog steeds liever een gedrukt exemplaar ter hand. Jullie uitdaging is om ervoor te zorgen dat het gros van de artikels aansluit bij wat jullie lezersdoelgroep verlangt. Als de Close Up News in mijn brievenbus valt, neem ik het onmiddellijk door. Het is niet iets wat ik aan de kant leg. Zolang ik dit spontaan ervaar, zijn jullie goed bezig.

En dat zegt u nu niet om ons te plezieren?

Rik: Nee, want dan ken je me niet. Ik ben altijd recht voor de raap.

Daniel: Belangrijk voor Close Up News is de nieuwswaarde. Blijf to the point, breng innovatieve reportages en zorg ervoor dat het compact geschreven is. Dan blijf je me boeien.